来源：北京商报
无奈之举，只为过关。银行揽储压力并非始于今日，而是日日都在上演。每到月末、季末、岁末，银行人都在心疼因焦虑而掉下的头发。KPI完不成怎么办？加班！加班也完不成怎么办？层层的营销任务之下，只能无奈踏入“买存款”的洪流，或寻找资金掮客求购资金；或发帖子揽储寻求“银主”。“一买解千愁”，这不仅仅是关于数字和业绩的压力，更是关乎个人职业生涯的考量，买到存款真的就安心了吗？这场风险游戏还能玩多久？
“买存款”背后的推手
月末、季末是银行揽储“冲时点”最为关键的时期，也是资金掮客最为活跃的时候。8月即将结束，资金掮客李西尧（化名）的生意开始忙碌了起来，除了对接老客户的急单，他每天睁开眼的第一件事就是翻翻社交媒体，寻找需要买存款的银行客户经理。
“公司自己的闲置资金，帮银行做做存款时点”，李西尧的公司在合肥市，他的生意不仅服务于本地银行，也面向全国市场开展业务。曾经，他也是一名银行人，在一家国有大行就职，但由于业绩考核的压力，最终选择了离职，转而成为一名独立的资金掮客。
转做这一行已经三年，为了帮助银行完成存款目标，同时为客户提供额外的收益，李西尧利用自己的人脉建立起了资源网络。他透露，“公司有几千万的资金储备，偶尔不够也会有对接的合作资源，很多资金掮客都是从我这边拿钱，可以给到最低优惠”。
不接小单子是行业共识。一般而言，“冲时点”的时间都集中在月末转入、月初转出。“我们公司的业务都是100万元起存，两天的‘冲时点’费用在300—400元，客户经理提供银行网点名称、个人代码，出款日再收取费用”，李西尧介绍称。
虽然清楚地知道这样的贴息揽储行为并不符合监管规定，但银行有需求，资金掮客们便能提供这一业务，这样的案例还有很多，北京商报记者以银行客户经理身份在社交媒体上发布“求购存款”的需求，仅2天时间就有超10位资金掮客表示能办理业务，他们中有愿意参与存款冲量的“银主”，想要获得客户经理的补贴；也有自成体系的团队，声称能为银行提供大额资金冲量服务。
赵晨（化名）是一家可以做小体量存款冲量业务的资金掮客，他直言，“通常情况下1万元存款收3元，100万元资金收取300元手续费，提供资金的都是我们平时合作的‘银主’，月底单目前还没有最新的报价，还要再等几天”。
资金掮客游走于银行、客户之间逐利，“买存款”存入资金的方式也较为简单，以一家银行为例，绑定该行一类卡后，再开通多个二类户进行资金流转，开户时填写指定支行代码，存入资金后即可达成考核任务，冲量时间结束后取出即可。
北京寻真律师事务所律师王德悦指出，监管机构通常对银行的揽储行为有严格的规定，存款者可能因此面临存款被冻结或利息收益减少的风险，银行也可能受到监管处罚；银行若过度依赖短期存款，一旦这些存款大量流出，会对银行的流动性造成冲击；银行可能会放松对存款来源和真实性的审查，会增加银行的操作风险，甚至可能涉及洗钱等非法行为。
自掏腰包的无奈
“买存款”潜规则难消，银行揽储压力到底有多大？从人民银行发布的最新数据可以分析出，从6月末到7月末，人民币存款余额略有下降，从295.72万亿元降至294.92万亿元，但存款余额的同比增长率则从6.1%上升至6.3%。存款余额有所减少，但与去年同期相比增长速度略有加快。
揽储压力大还与利率持续下行有一定关系，今年以来，存款利率进行了多次下调，7月25日，工、农、中、建、交、邮储六大行集体下调存款挂牌利率，下调幅度在5—20个基点之间。若将10万元进行5年期整存整取，按照挂牌利率计算，利息将由1万元降至9000元，约减少1000元。
存款产品不吸金，为了赢取不同地区银行之间的利率差，一部分储户坐上飞机、高铁跨城存款，也有一部分储户将资金取出用来投资理财产品，自然而然揽储就成为了难题。
为了完成任务，林浩（化名）每天都加班加点，联系新老客户，希望能够增加存款规模，他是一家股份制银行的客户经理，8月中旬的一天，林浩拨通了一位金卡客户的电话，希望通过这次通话，能够让储户再次支持他的工作。
“我们这次推出的定期存款产品还不错，如果您能在月底前存入资金，还可以提供一些礼品和增值服务”，虽然态度恳切，但客户最终没有同意这样的诉求，这一幕在许多客户经理身上都在上演。
重压之下，自掏腰包买存款成了无奈的选择。资深客户经理林晓晴（化名）还差500万元存款任务未能完成。为了冲刺目标她为愿意存入资金的客户提供额外激励，计划对每笔100万元的存款给予200元的补贴。思索许久，她在网上发布了求购存款的帖子，等待“银主”上门。
同在一线的新员工张宇（化名）则在苦苦思索自己的出路。“作为一名新手，我没有足够的人脉资源去吸引这样的存款，”张宇无奈地说，“一些经验丰富的同事建议我可以充当中间人，通过自己贴补利息的方式来吸引客户，但是这种方式的成本太高了。”他计算了一下，如果按照市场上的行情，这意味着他几乎要拿出不少的薪水来填补缺口。
在社交媒体上，也有一些客户经理选择了和资金掮客合作，但其中亦风险难测，有客户经理表示，曾有资金掮客拉长时间导致存款资金迟迟不到账；也有客户经理坦言在买存款中被骗，最终选择报警解决。
博通咨询金融行业首席分析师王蓬博认为，银行的基本职能包括存款、贷款和中间业务，其中存款业务是银行所有活动的基础。随着利率的持续走低，吸引存款变得越来越难，因为客户更倾向于将资金用于其他投资或消费。这不仅给银行的揽储工作带来了压力，也促使银行必须采取措施来应对这一挑战。对银行而言，短期内通过非正常手段增加存款量可能导致数据失真，一旦这些临时措施失效，存款量可能会迅速下降，进而影响银行的业绩表现。
银行人困在KPI里
“买存款”已成为金融市场中的一大痼疾，潜规则之下，是KPI绩效考核的不合理性。一方面，存款立行仍是银行之根基，部分银行开设了大量的分支机构以覆盖更广泛的地理区域。这些新增的网点带来了额外的人力和物力成本，为了维持这些网点的正常运营，银行必须确保有足够的资金流入，尤其是存款。另一方面，随着市场环境的变化以及客户金融消费习惯的转变，银行之间的竞争日益激烈。为了争夺有限的客户资源，银行不得不采取各种措施吸引新客、留住存量客户，这种情况下，存款成为一项关键的业绩指标。
张咪（化名）所在的银行位于二线城市，对客户经理有着一套完整的考核指标。按照规定，每个月客户经理必须达到一定的业务量，也就是所谓的“序时进度”，如果当月未能达成，那么该月的绩效收入就会打折。而到年底，如果全年累计业绩未能达到标准，则年终奖也会按实际完成的比例进行打折。“年终奖实际上是由每个月绩效收入中缓发的30%组成的，这意味着如果全年业绩未达标，那30%的绩效收入也会相应减少”，张咪称。
往年，张咪对完成KPI考核信心满满，但今年的情况有所不同。随着市场环境的变化和竞争加剧，她的业绩遇到了前所未有的挑战。尤其是在存款利率下降的背景下，很多客户存款意愿降低，这让客户经理的工作难度骤增。
将目光拉向一线城市，也是如此，这个月，苟立桥（化名）尽管每天加班加点地工作，试图通过各种方式来增加业务量，但市场反应却并不理想，如果这种情况持续到年底，那么年终奖也将大幅缩水。一线城市的银行客户经理面临的考核指标通常会更加严格和多元化，存量客户资产、新增客户资产、客户资金周转率、客户资产流失率、客户服务事务处理差错次数等都是需要考核的指标。为了遏制恶性揽储乱象，银行虽然也进行了一定程度的优化，但存款的总体考核要求并没有改变。
“一买并不能解千愁”，从KPI束缚中解放出来也成为无数银行人的心声。招联首席研究员董希淼指出，银行员工完不成任务，靠网购、贴息等方式来买存款冲业绩属于违规行为。对于银行来说，通过这种方式买来的“客户”质量较低，无实际意义。除此之外，对于被“买”的客户来说，将大量身份证号码、手机号码等提供给第三方，很容易泄露个人信息。当然，银行总行给基层机构和员工下达任务要科学合理，否则就会导致员工行为异化跑偏。
防止恶性竞争导致的“利率战”
规范存款市场竞争迫在眉睫，这不仅关系到储户的利益，也直接影响到银行的盈利能力和整个金融市场的稳定。
为强化银行负债内控合规管理，市场利率定价自律机制4月8日发布倡议，明确银行应对手工补息建立有效的管理制度，明确审批要件和流程，上收审批权限至一级分行或更高层级。坚决压实业务条线、风险控制、营运及账簿管理等部门责任，对倡议发布后仍违规补息的责任人员予以严肃处理。
监管意在通过法律法规明确存款利率的上下限，防止无序竞争导致的利率过高或过低现象，补息、贴息禁止后，银行也需要将注意力放在优化员工绩效考核、个性化服务吸引客户上，而不仅仅是依赖利率竞争。
一位银行客户经理坦言，过于激进的目标可能导致不正当的竞争行为，而过于宽松的目标则可能缺乏激励效果。银行应根据市场状况和客户经理的能力水平，设定合理的KPI目标。采用灵活的考核周期，这样能够更好地适应市场变化，同时也给予客户经理足够的时间去完成较为复杂的任务。
优化银行KPI考核体系需要综合考虑多个方面，既要保证业绩的可持续增长，也要关注员工的成长和发展。王德悦进一步指出，除了传统的业绩指标，还应考虑客户满意度、服务质量、风险管理能力等非财务指标，以全面评估员工的工作表现；调整KPI考核周期，鼓励员工关注长期客户关系和业务可持续发展；根据市场环境和银行业务战略的变化，定期调整KPI指标，确保考核体系与业务发展同步。监管机构应对存款利率的上下限进行合理设定，防止恶性竞争导致的利率战，避免同质化竞争导致的价格战；及时发现并干预可能的市场失灵或不正当竞争行为，确保市场的健康稳定发展。
在考核体系中强调长期价值的创造也至关重要。正如王蓬博所言，建议银行采用更加灵活且长期导向的KPI体系，同时结合其他因素进行综合评估。此外，通过产品和服务创新，以及与其他行业的合作来创造新的应用场景，可以帮助银行员工更有效地达成业绩目标。这种做法不仅能减轻短期压力，还能促进银行的可持续发展。
北京商报记者 宋亦桐
